Самое главное:

• Начисленные продавцу баллы за скидку не считаются выручкой или доходом в натуральной форме. 

• База для расчета налога — цена после скидки.

• Нельзя заявить, что баллы — не доход, а услуги площадки при этом учесть в расходах по полной стоимости.

• С 1 октября 2026 года скидки без согласия продавца запрещены.

• Если маркетплейс выплатил неиспользованные баллы деньгами, эта сумма признается доходом. Н а УСН — на дату выплаты, по налогу на прибыль — как внереализационный доход.

Маркетплейсы работают с продавцами по посреднической схеме — площадка продает товар от имени и за счет продавца (агентский договор) или от своего имени, но за счет продавца (договор комиссии), удерживает свое вознаграждение из выручки и перечисляет остаток. 

Доход продавца — вся выручка от покупателей. Чтобы стимулировать спрос, продавец дает поручение снизить цену, а маркетплейс компенсирует эту скидку не деньгами, а баллами — как правило, из расчета один балл за один рубль.

Распорядиться баллами продавец не может. Они автоматически списываются в оплату комиссии, логистики, хранения и рекламы площадки. Вывести деньгами разрешено только неиспользованный остаток и только после того, как он образовался.

Инспекции на местах рассуждали так — баллы равны размеру скидки в рублях, значит, полностью покрывают разницу в цене и должны попадать в налоговую базу. В итоге продавцам доначисляли налог с сумм, которых они в руках не держали, а завышенная выручка тянула селлера к порогам по УСН и НДС.

Один из таких споров дошел до суда. В деле № А40-740/2026 предпринимателю на УСН, который торговал через Ozon, инспекция доначислила 149 472 рубля налога и 29 894 рубля штрафа (в доход включили 2 989 434 балла за IV квартал 2023 года. В ходе спора требования выросли до 2 119 109 рублей налога и 527 755 рублей пеней). Управление ФНС по Москве сначала поддержало инспекцию. Затем ФНС решением от 20.07.2026 № БВ-36-9/6205@ отменила решение инспекции от 31.07.2025 № 18-15/2997 в порядке п. 3 ст. 31. Инспекция уменьшила на ЕНС заявителя суммы налога и штрафа, и 30 июля 2026 года суд прекратил производство, так как оспариваемое решение утратило силу и предмет спора исчез. Дела по существу суд не рассматривал, поэтому судебной позиции по природе баллов нет — работает именно разъяснение ФНС.

Точку в споре поставило письмо ФНС от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@.

Письмо от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ отвечает на вопрос организации — оператора площадки, но выводы из него напрямую касаются продавцов. Модель, которую разбирала ФНС, выглядит так:

• Площадка действует как агент от имени продавцов и за их счет.

• Продавец дает поручение устанавливать скидки на товары от имени и за счет продавца, за что ему начисляются условные единицы — баллы.

• Баллы можно использовать только для получения скидки на услуги площадки, причем не более чем на 99% их стоимости.

• Право на денежную выплату возникает только в отношении неиспользованного остатка баллов и только после его образования, при этом выплата не изменяет стоимость оказанных услуг.

Начисление продавцу условные единицы и их использование для получения скидки на услуги площадки, по формулировке ФНС, отражают внутренний механизм калькуляции вознаграждения агента. Для продавца баллы не считаются ни выручкой, ни другими поступлением в натуральной форме.

Это принципиальный момент. Раньше инспекции применяли к баллам по аналогии подп. 2 п. 1 ст. 162 НК и письмо Минфина от 16.12.2022 № 03-07-11/122611. Но то разъяснение касалось денежных средств, полученных принципалом от комиссионера при продаже товара ниже согласованной цены. Баллы деньгами не считаются, на расчетный счет не поступают и свободно не выводятся — значит, аналогия не работает.

Формально письмо не нормативный акт — это ответ на обращение конкретной организации. Но оно выражает официальную позицию ФНС, обязательную для нижестоящих инспекций в силу подчиненности. Поэтому ссылаться на письмо можно и в ответах на требования, и в жалобах.

Важная оговорка — выводы письма привязаны к конкретной договорной модели. Если по вашей оферте баллы можно в любой момент вывести деньгами, ими оплачиваются товары третьих лиц или скидка предоставляется без поручения продавца, налоговые последствия будут другими. Сначала смотрим договор, потом применяем подход «баллы не доход».

Продавцы часто спрашивают, как формировать базу, если размер скидки становится известен только из финансового отчета площадки. ФНС отвечала на этот вопрос отдельно — в письме от 17.11.2025 № СД-16-3/335@.

Маркетплейсы дают отчет о реализации в течение 5–7 дней после отчетного периода. Декларации по НДС и налогу на прибыль сдаются не позднее 25-го числа месяца, следующего за истекшим налоговым (отчетным) периодом. Авансовые платежи по УСН уплачиваются не позднее 28-го числа месяца, следующего за отчетным периодом, а годовая декларация по УСН подается не позднее 25 марта организациями и не позднее 25 апреля ИП. Значит, времени достаточно, чтобы определить цену реализации и сформировать базу по полученному отчету.

Ошибки могут быть у всех. Но те, кто с первого дня выстроит учет правильно, пройдут проверки без потерь. Профессионалы «Ависто» помогают держать учет в порядке. Документы проверяют специалисты, отчетность готовят вовремя, а ответственность за результат закрепляют в договоре.

Расчетная цена продавца не меняется, разницу маркетплейс компенсирует деньгами или уменьшением собственного вознаграждения. На Wildberries к таким механикам относится часть скидок в рамках СПП — скидки постоянного покупателя. 

Обязательно посмотрите в отчете, от какой цены площадка считает комиссию, до скидки или после: от этого зависят и сумма вознаграждения, и ваша база.

С 1 октября 2026 года запрещено снижать цену товара за счет продавца без соблюдения процедуры: условие о такой скидке должно быть в договоре, оператор обязан направить уведомление о намерении снизить цену не менее чем за 5 рабочих дней и получить согласие партнера по форме из договора (ст. 9 закона от 31.07.2025 № 289-ФЗ). 

Согласие может быть заранее выражено установлением минимальной цены в личном кабинете — с указанием срока действия и (или) количества товаров. Тогда уведомление не направляется, а цена ниже установленной автоматически считается запрещенной. Партнер вправе в любое время отозвать согласие по товарам, договор купли-продажи по которым еще не заключен. Оператор обязан обеспечить функционал запрета продажи со снижением цены за счет партнера и не вправе направлять уведомления по «запрещенным» товарам, если иное не предусмотрено договором или не установлено самим партнером. Отсутствие согласия нельзя использовать как повод для ограничения доступа к личному кабинету, снятия карточки, снижения рейтинга или ухудшения позиций в выдаче.

Статья 9 закона № 289-ФЗ не устанавливает автоматической компенсации продавцу. Она лишь запрещает снижать цену за счет партнера без уведомления и согласия и не позволяет наказывать партнера за отказ. Если площадка все же снизила цену за ваш счет без согласия, требование о возмещении нужно выводить из условий договора и норм ГК. Если скидка предоставлена за счет самой платформы, согласие партнера по ст. 9 не требуется — это уже модель 2, и никакого «возмещения разницы» у продавца не возникает.

Это не скидка, а самостоятельное поступление — бонусы за оборот и участие в акциях, выплаты по механикам лояльности, компенсации за утрату или порчу товара. Такие суммы включаются в доходы. Если же договор предусматривает, что премия уменьшает стоимость отгруженных товаров, применяется п. 2.1 ст. 154 НК и выставляется корректировочный счет-фактура.

Важно. Условия программ площадки меняют часто, иногда прямо в течение сезона. Перед сдачей отчетности сверяйтесь с действующей офертой и разделом «Документы» в личном кабинете.

Главный риск — превышение пороговых значений. В 2026 году:

• освобождение от НДС на УСН действует при доходе до 20 млн рублей за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК);

• ставка НДС 5% применяется при доходе от 20 до 272,5 млн рублей, 7% — от 272,5 до 490,5 млн рублей;

• право на УСН сохраняется при доходе до 490,5 млн рублей — это 450 млн, умноженные на коэффициент-дефлятор 1,090, остаточной стоимости основных средств до 218 млн рублей и численности до 130 человек.

Если баллы попадут в доход, лимиты сгорают быстрее, а последствия наступают задним числом — вместе с доначислением НДС и налога на прибыль.

Доходы от реализации. Выручка определяется по фактической цене, уплаченной покупателем (п. 1 ст. 249, п. 3 ст. 271 НК). Дата признания — дата реализации товаров агентом, подтвержденная его отчетом.

Расходы. Услуги площадки признаются по фактической стоимости, то есть после применения скидки за баллы (ст. 252, 264, подп. 3 п. 7 ст. 272 НК). Это логично вытекает из письма ФНС: сама площадка учитывает вознаграждение после скидки, значит, и у продавца услуга приобретена по фактической цене.

Вариант «баллы в доход не включаем, а услуги площадки берем в расходы в полной сумме» занижает базу. Налоговая выгода в таком случае может быть признана необоснованной (ст. 54.1 НК).

Неиспользованный остаток баллов, выплаченный рублями, — внереализационный доход (ст. 250, ст. 271 НК). Подтверждение — акт или отчет о премии и платежный документ.

Если цену снизили без поручения продавца и площадка возмещает разницу, квалифицируйте поступление по договору: как возмещение убытков или как премию. Прямых разъяснений нет, поэтому консервативный вариант — учесть во внереализационных доходах, а условие о квалификации заранее прописать в договоре.

Налоговая база. База определяется исходя из стоимости, по которой товар фактически реализуется покупателю (п. 2 ст. 153, п. 1 ст. 154 НК; письмо Минфина от 15.06.2021 № 03-07-11/46824).

Баллы базу не увеличивают. Статья 162 НК к ним не применяется. Баллы не считаются денежными средствами и не связаны с оплатой товара покупателем. Оплату вносит покупатель, а баллы — инструмент расчетов между продавцом и площадкой.

Счета-фактуры при розничных продажах. При реализации товаров физлицам и другим неплательщикам НДС счета-фактуры можно не выставлять (подп. 1 п. 3 ст. 169 НК) — при условии письменного согласия покупателя на их невыставление или соответствующего условия в договоре с покупателем. В книге продаж в этом случае регистрируется сводный документ. ФНС рекомендует регистрировать отчет маркетплейса с суммарными данными за месяц или квартал. Если покупателем выступает организация или ИП — плательщик НДС, счет-фактура (УПД) обязателен. Его выставляет продавец либо, по условиям договора, площадка от своего или от имени продавца.

Вычеты по услугам площадки. Право на вычет есть только у тех, кто применяет общие ставки 22 или 10%. Вычет заявляется с фактической стоимости вознаграждения и услуг, указанной в УПД или счете-фактуре площадки, то есть после скидки за баллы.

Ретро-скидки и премии, меняющие цену. Если скидка или премия предоставлена после отгрузки и договор предусматривает уменьшение стоимости товаров, продавец выставляет корректировочный счет-фактуру и принимает разницу к вычету, а покупатель восстанавливает принятый к вычету налог. Если договор уменьшения цены не предусматривает, база не корректируется.

Отдельно держите в голове практику по премиям дилерам в размере скидки, предоставляемой конечному покупателю, — она неоднородна. Судьи ВС в отказных определениях (от 05.07.2021 по делу № А29-14874/2019 и от 14.12.2021 № 301-ЭС21-23581 по делу № А39-7206/2020) соглашались, что такая премия компенсирует недополученную выручку и увеличивает базу НДС у получателя. Но Судебная коллегия по экономическим спорам ВС эти дела не рассматривала, а ФНС письмом от 25.04.2022 № СД-4-3/5016@ предписала налоговым органам руководствоваться разъяснением Минфина от 13.10.2020 № 03-07-15/89774: если премия связана не с оплатой реализованных товаров, а со стимулированием закупок и продаж (привязка к величине скидки — лишь способ оценки экономического интереса), в базу НДС у получателя она не включается. Исход зависит от формулировок договора — это и есть повод аккуратно прописывать условия о премиях.

Получите готовый шаблон акта к договору оказания услуг

Документ подготовлен юристами. Заполните форму, вышлем материалы вам на e-mail:

• Оферта и договор с площадкой — формулировки «по поручению и за счет продавца», «баллы используются только для получения скидки на услуги площадки», порядок определения остатка и выплаты премии.

• Отчеты о реализации с детализацией за каждый период — с графами по баллам и выплатам лояльности.

• Акты и УПД на услуги площадки по фактической стоимости, документы по рекламным кампаниям храните отдельно.

• Акт или отчет о премии за неиспользованный остаток баллов и платежные документы к нему.

• Внутренний регистр баллов: начислено, списано, остаток — по месяцам.

• Учетная политика: порядок признания дохода по отчету площадки, выбранная методика по баллам, порядок корректировок при расхождениях.

• Выгрузки из личного кабинета и скриншоты условий программы лояльности на дату сделки.

• Контроль порогов: 20 млн рублей для освобождения от НДС, 272,5 и 490,5 млн рублей для ставок и права на УСН, 218 млн рублей по основным средствам, 130 человек по численности.

• Переписка с площадкой о согласовании скидок — с 1 октября 2026 года: уведомления площадки о намерении снизить цену за ваш счет (проверяйте, что они пришли не позднее чем за 5 рабочих дней), ваши согласия и отказы, скриншоты установленной минимальной цены и включенного запрета на продажу со снижением цены за ваш счет, а также переписку, подтверждающую, что отказ от скидки не повлек санкций.

Чтобы быть уверенными в качественной подготовке деклараций и расчетов выбирайте бухгалтерский аутсорсинг в «Ависто». Ваш персональный бухгалтер рассчитает налоги, подготовит отчетность и поможет разобраться со сложными вопросами учета.

Узнать больше

Читайте также:

• Новые правила снижения налоговых штрафов для бизнеса с 1 сентября 2026 года.

• Новые формы уведомлений в МВД при приеме и увольнении иностранцев: изменения с 1 сентября 2026 года.

• Как уволить сотрудника за прогул 2026–2027: образцы документов, запись в трудовую книжку, отчетность в СФР.

Реклама: ООО «Ависто», ИНН 7727621074, erid: 2W5zFK4KAVf