• UNIMOT Aviation chce rosnąć dwutorowo: zdobywać kolejnych przewoźników w Warszawie, Krakowie i Katowicach, ale także wchodzić na następne lotniska. Tempo ekspansji ogranicza jednak dostępność odpowiedniej infrastruktury w Polsce.
• Droższe paliwo nie jest dla dostawcy automatycznie dobrą wiadomością. - To nie jest biznes, w którym można zarabiać po prostu na samym wzroście ceny paliwa - mówi WNP.PL Cezary Krawczuk, prezes zarządu UNIMOT Aviation.
• W sytuacji, gdy na światowych rynkach cena JET A-1 wystrzeliła, spółka ma rozwiązanie, które może zaoferować tankującym w Polsce liniom lotniczym. - Wychodziliśmy już na rynek w Polsce z takimi propozycjami, ale dotychczas zainteresowanie było niewielkie. Możliwe, że po tegorocznych doświadczeniach sytuacja się zmieni - prognozuje prezes Krawczuk.

UNIMOT Aviation rozpoczął współpracę z Norwegian. Jaka jest skala tego kontraktu i co daje on spółce z punktu widzenia stabilności biznesu?

- Norwegian jest jedną z większych linii lotniczych operujących w Krakowie. Wykonuje tam kilkadziesiąt operacji tygodniowo. W Warszawie skala jest znacznie mniejsza - obecnie to połączenie z Oslo. To bardzo stabilny, a jednocześnie wymagający przewoźnik. Rozmowy trwały długo, podobnie jak proces weryfikacji, który musieliśmy przejść, aby w ogóle zostać dopuszczonym do przetargu. Kolejnym etapem było pokazanie jakości naszego serwisu. W przypadku paliwa lotniczego nie konkurujemy samą jakością produktu, ponieważ Jet A-1 musi spełniać określone normy i jest stale kontrolowany. Różnica między dostawcami dotyczy przede wszystkim jakości obsługi i niezawodności operacyjnej.

Czy pozyskanie Norwegian oznacza, że UNIMOT Aviation wchodzi już do innej ligi?

- UNIMOT Aviation Services, czyli spółka realizująca serwis into-plane (tzw. tankowanie "do skrzydła" - dop. red.), zdecydowanie nie odbiega jakościowo od innych graczy obecnych na rynku. Warto spojrzeć na nasze portfolio. Nie wszystkimi klientami mogliśmy wcześniej się chwalić, bo mamy zasadę, że na komunikowanie współpracy zawsze uzyskujemy zgodę przewoźnika. Warto jednak, by to wybrzmiało - dzisiaj tankujemy British Airways w Warszawie i Krakowie, flydubai w Warszawie i Krakowie oraz El Al w Krakowie. To rozpoznawalne marki i dowód na to, że jakość naszego serwisu jest na bardzo wysokim poziomie.

Jesteśmy firmą, która zna ten biznes. Mamy doświadczony zespół i operatorów. Sam od kilku lat pracuję w obszarze paliw lotniczych. Pod względem procedur i jakości obsługi nie odstajemy od konkurentów.

Działacie już w Warszawie, Krakowie i Katowicach. Co jest teraz ważniejsze: zdobywanie kolejnych klientów w tych portach czy wejście na następne lotniska?

- Rozważamy oba kierunki. Szukamy możliwości wejścia na płyty kolejnych portów lotniczych i jeśli takie okazje się pojawią, jesteśmy gotowi z nich skorzystać. Jednocześnie widzimy przestrzeń do zwiększania wolumenów na lotniskach, na których już działamy. Chcemy rosnąć organicznie. Patrzymy na dostępność infrastruktury i wykwalifikowanych pracowników. Kluczowy jest też wolumen produktu, który możemy realnie dostarczyć na dane lotnisko.

W praktyce ograniczeniem nie jest dostępność samego paliwa, lecz infrastruktura.

W Polsce brakuje zarówno odpowiedniej infrastruktury lotniskowej, jak i szerzej - infrastruktury magazynowej dla paliw. Potrzebne są miejsca, w których można gromadzić zapasy na potrzeby klientów w portach lotniczych czy innych odbiorców, w tym wojska.

Wojsko oczywiście funkcjonuje według własnych zasad i dysponuje własnymi zasobami, natomiast po stronie rynku cywilnego przestrzeń do budowy odpowiednich zapasów jest ograniczona. Nie mamy w Polsce możliwości tworzenia zapasów strategicznych Jet A-1.

Cena paliwa lotniczego ponownie mocno wzrosła. Dla sprzedawcy Jet A-1 wysoka cena jest dobrą czy złą wiadomością?

- W dużej mierze jest to neutralne. Nie dysponujemy dużymi magazynami, więc nie utrzymujemy adekwatnie dużych zapasów, a paliwo sprzedajemy przede wszystkim na bieżąco.

Negatywna strona wysokich cen polega na tym, że linie lotnicze bardzo restrykcyjnie podchodzą do kosztów i dokładnie porównują oferty. W przetargach potrafimy konkurować z innymi dostawcami o jednego dolara. Jeśli wysokie ceny paliwa prowadzą do ograniczenia liczby rejsów, tracimy na mniejszym wolumenie. To nie jest biznes, w którym można zarabiać po prostu na samym wzroście ceny paliwa.

Czy w takich sytuacjach jesteście gotowi zejść z marży, aby ulżyć przewoźnikowi?

- Mieliśmy takie zapytania, szczególnie ze strony przewoźników czarterowych. Każdy taki przypadek analizujemy indywidualnie. To, czy możemy ustąpić cenowo, zależy przede wszystkim od tego, na jakim poziomie ukształtowała się marża w danym przetargu.

Hedging cen paliwa jest teraz tematem gorącym w branży. Wiele linii ratuje swoje finanse dzięki temu, że zabezpieczyło sobie wcześniej odbiór paliwa po ustalonej dużo wcześniej cenie. W jaki sposób ten mechanizm finansowy dotyczy takich firm jak wasza?

- Do tej pory nie stosowaliśmy hedgingu na paliwie lotniczym, przede wszystkim dlatego, że sprzedajemy je na bieżąco. Formuły cenowe w naszych kontraktach są skonstruowane w taki sposób, że aktualizują się co tydzień. UNIMOT Aviation ma jednak narzędzia pozwalające zaproponować klientowi cenę stałą, czyli w praktyce właśnie cenę zabezpieczoną. Wychodziliśmy już na rynek w Polsce z takimi propozycjami, ale dotychczas zainteresowanie było niewielkie.

Możliwe, że po tegorocznych doświadczeniach sytuacja się zmieni. Przy nowej rundzie przetargowej ponownie przypomnimy klientom, że mamy takie rozwiązanie. Zobaczymy, jakie będzie zainteresowanie i jak zareaguje rynek.

Część branży zakłada, że w przyszłym roku linie lotnicze będą miały mniejszą część paliwa zabezpieczoną hedgingiem. Co to może oznaczać dla rynku? Może być tak, że zbyt wielu klientów będzie oczekiwało dostaw w tym samym momencie?

- Trudno dziś jednoznacznie odpowiedzieć, bo nie wiemy, jak w przyszłym roku będzie wyglądał rynek ani jak szybko uspokoi się konflikt na Bliskim Wschodzie. To właśnie ten czynnik był głównym impulsem ostatnich wzrostów cen. Spodziewam się, że sytuacja może się stopniowo stabilizować.

Z naszej perspektywy ważne jest też to, że fizycznie nie odczuliśmy niedoboru paliwa. Pojawiały się medialne zapowiedzi, że paliwa może brakować, ale w naszych operacjach taki problem nie wystąpił.

Co do hedgingu, linie lotnicze od lat zabezpieczają część potrzeb paliwowych, między innymi po to, aby lepiej kalkulować ceny biletów. Moim zdaniem w kolejnych decyzjach będą ostrożniejsze. Rynek pozostaje zmienny: widzieliśmy spadki, a w ostatnich dniach ropa znów podrożała. Dlatego nie spodziewam się, aby sam poziom hedgingu miał w przyszłym roku w sposób istotny wpływać na rynek.